曾經(jīng)的中國首富梁穩(wěn)根幾乎被遺忘 沒想到在做這事

羅邪

過去的五年，財(cái)富榜上的“中國首富”幾易其主，大眾在茶余飯后咀嚼商業(yè)故事時(shí)，曾經(jīng)風(fēng)云一時(shí)的中國首富梁穩(wěn)根 幾乎淡出了人們的視線。如果未經(jīng)提醒，人們幾乎都已經(jīng)忘記了這個(gè)開啟中國民營企業(yè)全球擴(kuò)張潮的標(biāo)志性人物。

2017年1月，摩羯座的梁穩(wěn)根度過了自己61歲生日。在玄奧的東方命理哲學(xué)中，六十甲子一輪回，梁穩(wěn)根似乎又重新回到了他的精神原點(diǎn)，以及他的整支“梁家軍”和三一集團(tuán)。

自2012年以來，中國工程機(jī)械行業(yè)歷經(jīng)了漫長的市場調(diào)整，這個(gè)曾經(jīng)成就了無數(shù)人財(cái)富夢想的行當(dāng)仿佛一夜之間跌入谷底，高速增長和瘋狂擴(kuò)張的后遺癥反作用于行業(yè)內(nèi)所有的企業(yè)，一大批中小公司宣布死亡，殘留一線生機(jī)的行業(yè)巨頭們也集體休克。

作為中國工程機(jī)械領(lǐng)域的代表性公司，漫長的時(shí)間里，“三一”的名字幾乎淡出了所有主流財(cái)經(jīng)媒體的版面，相比過去頻繁曝光于鎂光燈下的知名度，三一從未如此沉寂。

“過去這幾年，我一直在反思�！痹谌�一集團(tuán)位于北京昌平的產(chǎn)業(yè)園里，白發(fā)明顯增添不少的梁穩(wěn)根面帶笑容，看上去沒有什么讓他焦慮的心理包袱。

“不僅是我，公司的整個(gè)高管團(tuán)隊(duì)都在反思。”梁穩(wěn)根補(bǔ)充道。

從創(chuàng)立三一以來，在梁穩(wěn)根眼里，卡特彼勒、小松、日立這些老牌世界工程機(jī)械生產(chǎn)商就是他用瞄準(zhǔn)器對準(zhǔn)的目標(biāo)，他像一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)千軍的將軍一般，指揮著三一數(shù)萬職工，橫沖直撞摧城拔寨，一路從湖南殺到北京，又從中國挺進(jìn)美國和歐洲，“梁家軍”和三一成了代表中國制造的移動(dòng)的名片。

　　圖為梁穩(wěn)根 攝影：史小兵

但當(dāng)產(chǎn)業(yè)大勢風(fēng)云突起，市場的輪盤無力回旋時(shí)，梁穩(wěn)根和整個(gè)三一集團(tuán)才猛然意識(shí)到，敵人不在歐洲，也并非美國，而是自己。

五年時(shí)間，是“梁家軍”和三一集團(tuán)的自我反思修正之路，也是折射整個(gè)中國制造業(yè)的進(jìn)化之路。

遲到的春天

三一總部從長沙搬到北京后，梁穩(wěn)根便很少再回長沙，他說，北京的氣候更加清爽，而長沙讓他覺得“暈暈乎乎”。

2012年，在與同城對手中聯(lián)重科爆出商業(yè)間諜戰(zhàn)后，三一決定將總部搬至北京。在1500公里外的長沙星沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)三一產(chǎn)業(yè)園，坐鎮(zhèn)的將領(lǐng)是三一重工總裁向文波。

向文波說，他曾經(jīng)的夢想是做一名老師，但命運(yùn)讓他成為了一名企業(yè)經(jīng)營者，但他靈魂深處的情懷仍在 攝影：陳思維

在長沙三一廠區(qū)的門口，“創(chuàng)建一流企業(yè)，造就一流人才，做出一流貢獻(xiàn)”大紅字招牌依舊靜默地躺在艷陽下。但廠房內(nèi)，是另外一番景象，各條生產(chǎn)線已連續(xù)幾個(gè)月24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)。

“這種缺貨，工廠24小時(shí)不停的狀況好多年沒見了�！比�一重工總裁辦主任、副總經(jīng)理陳靜感嘆說，“我們的產(chǎn)能增長了70%~80%�！�

事實(shí)上，不僅三一，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)都在復(fù)蘇。來自中國工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年全行業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入4795億元，比2015年增長4.93%。

在眾多企業(yè)中，三一重工的業(yè)績表現(xiàn)無疑最為突出。2016年，三一重工實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入232.8億元，凈利潤2.03億元，同比增46.81%。

今年一季度，三一重工的業(yè)績更加亮眼，實(shí)現(xiàn)營收93.77億元，同比增長79%；凈利潤7.46億元，同比暴漲727%，僅一個(gè)季度就實(shí)現(xiàn)了去年凈利潤的366.51%。

值得注意的是，在業(yè)績猛增的同時(shí)，三一重工的產(chǎn)品毛利率、現(xiàn)金流也大幅度提升。財(cái)報(bào)顯示，2016年，三一重工經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流凈流入32.5億元，同比增長20%；今年一季度現(xiàn)金流則為30億元，同比增加33億元。

“實(shí)際比這個(gè)還要好�！痹谌�一集團(tuán)長沙園區(qū)的行政樓里，向文波輕描淡寫地說，他看上去有些疲憊。向文波強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在的業(yè)績是在消化了過去遺留下的產(chǎn)能后實(shí)現(xiàn)的，“為過去買了單，要不然利潤更高。”

三一重工的監(jiān)測數(shù)據(jù)也顯示，目前，三一所產(chǎn)的泵車開工率已經(jīng)達(dá)到50%。“這已經(jīng)達(dá)到2011年的水平了�！标愳o說。每臺(tái)出廠的泵車，都安裝有GPS，以監(jiān)測其開工率等數(shù)據(jù)。

同樣感受到市場回暖的還有代理商陳志超和胡湘和。前者是山東華東三一工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理，2015年剛成為三一的代理商；后者是武漢中湘和機(jī)械有限公司總經(jīng)理。

陳志超說，去年，山東華東三一的銷售收入達(dá)到1億元，賣了近百臺(tái)機(jī)器。

“今年以來，除了2月份，每個(gè)月的營收都能夠達(dá)到四五千萬�！焙�湘和說。

市場需求增加來自于國內(nèi)仍然旺盛的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資，以及“機(jī)器代人”的大勢。盡管宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境仍不理想，但我國基礎(chǔ)設(shè)施投資潛力巨大。

此外，“機(jī)器代人”的趨勢使得小型挖掘機(jī)的市場開始火爆�！艾F(xiàn)在農(nóng)民工越來越少，在挖掘機(jī)產(chǎn)品里，小挖的銷售占了60%~70%。”向文波說，“用小挖代替人干活，這個(gè)在農(nóng)村已經(jīng)很普遍�！�

對此，給向文波當(dāng)了5年工作秘書的何奕深有感觸。今年清明節(jié)，何奕回了一趟農(nóng)村老家，他發(fā)現(xiàn)同村村民居然用小挖來立墓碑�！斑^去都是靠人扛，現(xiàn)在年輕人都不愿意做這事，用小挖一兩個(gè)小時(shí)就完成了�！焙无日f。

三一的銷售數(shù)據(jù)也證實(shí)這一點(diǎn)。去年，三一重工挖掘機(jī)械銷售收入74.7億元，同比增長22.10%，國內(nèi)市場上已連續(xù)六年蟬聯(lián)銷量冠軍，市場占有率超過20%。

不過，相比之下，同城對手中聯(lián)重科卻沒有那么幸運(yùn)。去年，該公司凈虧損9.3億元，為其A股上市17年以來首度告虧。2016年，也被中聯(lián)重科稱之為“最困難的一年”。

一位曾供職于中聯(lián)重科中層的人士感慨，曾經(jīng)旗鼓相當(dāng)?shù)膶κ�，如今境遇不同，“中�?lián)重科顯然被三一給甩開了�！�

6月30日，Wind資訊發(fā)布了最新的“中國上市企業(yè)市值500強(qiáng)”榜單。三一重工以634億元市值排名榜單第152位，雄踞中國工程機(jī)械行業(yè)之首，市值總量超行業(yè)市值排名第二、三位的總和。

“三一回來了�！鄙鲜鋈耸空f。

但對于所有工程機(jī)械行業(yè)的公司而言，這一輪行業(yè)寒冬的期限實(shí)在漫長，春天姍姍來遲。

瘋狂的印鈔機(jī)

向文波喝著薏米水，一邊暢談著，這是下屬給他特意準(zhǔn)備的一種祛除體內(nèi)濕毒的白色飲品，長期高節(jié)奏的工作他的身體需要調(diào)理。兩個(gè)多小時(shí)的長談中，他不時(shí)回憶起五六年前那段讓他覺得瘋狂的歲月，既刺激，又惶恐。

關(guān)于三一，本刊曾于2008年撰寫過《三一的“重基因”》一文，對梁穩(wěn)根和三一的崛起經(jīng)歷進(jìn)行過詳細(xì)描述。

即便是梁穩(wěn)根也不得不承認(rèn)，三一能有今天，向文波功不可沒。1991年，比梁穩(wěn)根小8歲的向文波加入到當(dāng)時(shí)還只有梁穩(wěn)根、唐修國、袁金華、毛中吾的團(tuán)隊(duì)中，成為第五個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人。

一個(gè)不為人所知的細(xì)節(jié)是，當(dāng)年加入三一時(shí)，梁穩(wěn)根曾給了向文波兩個(gè)選擇，10萬年薪，或者10%股份。向毫不猶豫選擇了后者。

后來，梁跟向說，你的選擇是對的，未來你的這個(gè)股份會(huì)很值錢，一個(gè)點(diǎn)至少一億。而現(xiàn)實(shí)是，在三一重工最巔峰的2011年，其市值曾超過1500億元。

“之所以這么選，并不是想到三一能有今天的成就，完全是從朋友的角度出發(fā)，當(dāng)年梁總資金緊張，而我沒有生存壓力，沒必要要那10萬塊�！毕蛭牟ㄕf。

自1995年三一重工的第一臺(tái)混凝土拖泵下線后，十幾年間，梁穩(wěn)根和他的“梁家軍”不斷創(chuàng)造奇跡。這期間，要數(shù)2011年最為瘋狂。

這一年4月，三一重工的市值達(dá)到1520億元。當(dāng)年，三一重工實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入507.76億元，凈利潤86.49億。三一集團(tuán)的數(shù)據(jù)更加耀眼，凈利潤超過100億元。

在歷史最高市值排行榜中，三一重工排在國電電力、中海集運(yùn)、南方航空等一眾央企前面。同期，中聯(lián)重科也以1050億的市值入選“千億市值俱樂部”。

一個(gè)月后，向來低調(diào)，極少參與行業(yè)活動(dòng)的梁穩(wěn)根以700億元的財(cái)富首次成為中國大陸新一屆首富。彼時(shí)，三一風(fēng)光無二。

把三一推向巔峰的是2008年政府實(shí)施的“4萬億”。在這次刺激下，全國各地大興土建，市場對工程機(jī)械的火爆需求成就了包括三一在內(nèi)的所有工程機(jī)械制造商。

三一重工副總裁周萬春對當(dāng)年市場的火爆程度感觸最深。在他看來，2008年以后的市場，足以用“瘋狂”來形容。

作為當(dāng)年三一重工的營銷總監(jiān)，周萬春根本不用去跑市場。他的工作，只需在公司協(xié)調(diào)發(fā)貨，并協(xié)調(diào)代理商關(guān)系。

“當(dāng)年產(chǎn)品拿出去就賺錢，相當(dāng)于找了一個(gè)印鈔機(jī)。”周萬春說，“那時(shí)候即使全款，都未必及時(shí)拿得到貨�！�

陳靜也回憶，當(dāng)年，一臺(tái)泵車還在生產(chǎn)線上，客戶就已在外面焦急等待，并且主動(dòng)要求不需要調(diào)試，有問題自己承擔(dān)，只求盡快交貨。

   　有一次，當(dāng)產(chǎn)品出廠后，一位客戶拿了塊磚頭立馬沖過去，照著窗戶，“哐”的一聲把玻璃砸碎，然后宣布這臺(tái)出廠價(jià)高達(dá)百萬元的“有質(zhì)量問題”的攪拌車是自己的，誰也別想搶，誰也沒法搶。

胡湘和對這個(gè)場景印象極為深刻�！爱�(dāng)時(shí)，他已經(jīng)交完錢了，所有手續(xù)也都辦齊了，可能是在工廠外等的時(shí)間久了，不耐煩了，才這么做�！焙�湘和說。

何奕恰恰是在2011年從北京產(chǎn)業(yè)園調(diào)回長沙，開始成為向文波的工作秘書，一干就是5年。當(dāng)年三一的景象讓他十分震驚。

除了員工宿舍很難申請到外，廠區(qū)門口的三一大道總是熙熙攘攘，大多都是穿著三一工作服的員工。最高峰時(shí)，三一的員工總數(shù)超過6萬人。此外，路邊還停滿了各種貨車，排著長隊(duì)的客戶正焦急地等著把三一的產(chǎn)品拉回家“生錢”。

事實(shí)上，不僅是三一，所有的工程機(jī)械制造企業(yè)都陷入了瘋狂，甚至癲狂。這個(gè)市場的火爆，不僅吸引了制造業(yè)企業(yè)，甚至還吸引了白酒龍頭企業(yè)五糧液殺入進(jìn)來。

向文波說，當(dāng)年整個(gè)工程機(jī)械市場有100多個(gè)品牌，如今只剩下20多個(gè)。

斷崖式下跌

“調(diào)了五年，調(diào)的很深，國內(nèi)市場調(diào)低了75%，真是沒有想到�！绷悍�(wěn)根一手重重地拍著座椅扶手說。時(shí)至今日，他仍在后悔當(dāng)年沒能將市場風(fēng)險(xiǎn)看得更清楚些。

“在董事會(huì)上，大家都覺得風(fēng)險(xiǎn)控制過嚴(yán)的話，會(huì)錯(cuò)過機(jī)會(huì)，于是就把風(fēng)險(xiǎn)的閥門放松了點(diǎn)�！绷悍�(wěn)根說。

　市場的拐點(diǎn)出現(xiàn)在2012年。

　這一年冬天，梁穩(wěn)根做出了將總部搬離長沙的決定，也由此將戰(zhàn)火引向了“隔壁的敵人”中聯(lián)重科。當(dāng)時(shí)，三一內(nèi)部人士稱，之所以搬，系被迫之舉。

　事實(shí)上，在此之前的十來年，二者之間的關(guān)系在經(jīng)歷一系列“短信門”、“行賄門”、“間諜門”等事件之后已降至冰點(diǎn)。時(shí)至今日，中聯(lián)重科在三一集團(tuán)內(nèi)部仍然是“禁詞”，不允許被提及。

正當(dāng)梁穩(wěn)根和三一的高管們忙于“搬家”時(shí)，“寒冬”已經(jīng)來臨。但梁穩(wěn)根和三一高管們認(rèn)為，這次危機(jī)過個(gè)一兩年就會(huì)好轉(zhuǎn)，仍不相信會(huì)有如此大規(guī)模的調(diào)整。

作為營銷總監(jiān)，周萬春或許最先感受到寒意。當(dāng)年年底，回收貨款成為他面臨的最大壓力。當(dāng)初，他坐在辦公室里忙于發(fā)貨；如今，他不得不走出家門逐一催款。

“我們當(dāng)時(shí)用了一個(gè)詞來形容它，斷崖式下跌�！敝苋f春說，2012年以后，三一重工的混凝土機(jī)械銷售掉了80%。而在最高峰時(shí)，三一重工僅一個(gè)混凝土機(jī)械事業(yè)部的收入就高達(dá)300多億。

　在胡湘和看來，2014年的市場尤其萎靡，沒有需求。這一年，武漢中湘和總共才賣了十幾臺(tái)泵車，過去一個(gè)月就能賣30臺(tái)。

“那時(shí)候，看到一臺(tái)泵車訂單，就像看到天上掉餡餅一樣�！焙�湘和說。這一年他的公司銷售業(yè)績下滑了50%。

當(dāng)時(shí)還擔(dān)任三一法務(wù)總監(jiān)的陳志超最直接的感覺是，客戶違約的案子明顯增多。2015年，陳志超離開法務(wù)部去了山東，成為了三一重工的一名代理商。

“當(dāng)時(shí)公司派我去山東的一個(gè)原因也是去解決山東市場的客戶違約問題�！标愔境�說，“那時(shí)候，東三省一半以上的攪拌站都停工了，山東的比例也有30%~40%�！�

2012年，三一重工的凈利潤縮減至56.86億元，2013年繼續(xù)萎縮，為29.04億元，較上一年減少48.96%。2014年，凈利潤僅為7億。這之后，三一重工連續(xù)三年凈利潤為個(gè)位數(shù)。

伴隨銷售下滑而來的是，三一裁員的消息甚囂塵上。何奕發(fā)現(xiàn)，身邊很多平時(shí)關(guān)系不錯(cuò)的同事，漸漸都離開了公司。

2011年最巔峰時(shí)，三一總共有超過6萬名員工，如今僅剩不到3萬人。

“我們過去習(xí)慣了高增長，從來都是在招人，從來沒考慮過要裁人。這個(gè)對我們心里上壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于經(jīng)營上的�！毕蛭牟ㄕf。

三一的遭遇并非個(gè)案，當(dāng)時(shí)整個(gè)工程機(jī)械市場都處于風(fēng)聲鶴唳，一片狼藉。上述前中聯(lián)重科中層人士稱，在當(dāng)時(shí)那種背景下，誰也無法置身事外。

事實(shí)上，中聯(lián)重科的業(yè)績下滑更為嚴(yán)重。2014年，中聯(lián)重科凈利潤同比下滑了91.43%。去年，該公司甚至凈虧損9.3億元。

據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，2012年，86家企業(yè)年銷售收入同比下降8.16%，利潤總額下降35.44%；2013年，93家企業(yè)與上年同比，銷售收入又下降11.74%，利潤總額下降32.56%。

柳工董事長曾光安曾無奈地稱，“工程機(jī)械行業(yè)過去十五年，只有夏天，沒有秋天。現(xiàn)在從夏天突然進(jìn)入冬天，大家的日子都不好過�！�

　　三一重工近十年業(yè)績表

退潮后的反思

在長沙時(shí)，梁穩(wěn)根有三個(gè)習(xí)慣保持了十幾年——雨中散步、爬岳麓山和早餐會(huì)。如今身在北京，他唯一能保持的就只有早餐會(huì)。

早餐會(huì)是梁穩(wěn)根獨(dú)創(chuàng)的一項(xiàng)工作制度。每天7：30，他和所有高管會(huì)聚在一起，一邊吃早餐，一邊開會(huì)。會(huì)上，梁允許有爭執(zhí)，甚至拍桌子。但來到北京后，他參加的次數(shù)少了很多，僅在每周二參加一次。

相比幾年前，曾經(jīng)那個(gè)眼神中透著堅(jiān)毅的梁穩(wěn)根明顯蒼老了很多，而對于這輪深度調(diào)整，梁穩(wěn)根也進(jìn)行了深刻的思考。

“兩個(gè)很深刻的認(rèn)識(shí)，一個(gè)是周期，一個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)�！绷悍�(wěn)根反思說，“這次吃虧最大的就是周期把握不準(zhǔn)�！�

在董事會(huì)上，梁穩(wěn)根用“這是一個(gè)最好的時(shí)代，這是一個(gè)最壞的時(shí)代，在任何時(shí)候都是剛剛好的時(shí)代”來勉勵(lì)“梁家軍”，公司也應(yīng)趁機(jī)調(diào)整戰(zhàn)略。

“過去我們就是風(fēng)口上的那頭豬，被吹起來了，根本不知道被吹起來的原因是什么，更沒有想到風(fēng)會(huì)停下來，豬會(huì)掉下來�！毕蛭牟ㄕf，“現(xiàn)在，我們就像一巴掌被拍醒了�！�

向文波很慶幸，這次調(diào)整來得還算早。如果再晚些，三一的損失和后果只會(huì)更可怕。

在三一對外投資高歌猛進(jìn)時(shí)，僅2011年就達(dá)百億。若市場繼續(xù)火爆，按照前一年的投資速度，三一下一年的目標(biāo)或許就是200億。當(dāng)時(shí)，三一瞄準(zhǔn)的是3000億產(chǎn)能。

何奕記得，在2013年之前，向文波出國頻繁，因?yàn)楣�司在海外的收購或投資項(xiàng)目很多，而公司的對外當(dāng)時(shí)也基本上由他出面。向文波像個(gè)旋轉(zhuǎn)的陀螺一樣，飛行十幾個(gè)小時(shí)去德國開兩個(gè)小時(shí)會(huì)，又馬不停蹄飛十幾個(gè)小時(shí)趕回中國，這對他來說是家常便飯。

對于過去三一的擴(kuò)張節(jié)奏，向文波仍心有余悸，“好在現(xiàn)在還有能力去消化這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，如果累積到消化不掉，那就完蛋了。”

在大環(huán)境一片繁榮時(shí)，梁穩(wěn)根的主要精力都在搶抓機(jī)會(huì)上，“當(dāng)時(shí)要錢有錢，要人有人，董事長要求必須攻下這個(gè)山頭，那大家就往前沖”。而當(dāng)潮水退去，留下滿地狼藉時(shí)，三一的各種問題開始集中爆發(fā)出來。

從2014年開始，梁穩(wěn)根將三一重工的“爛”攤子全權(quán)交給向文波來管理，在他心目中，向是最合適的人選。過去，向只是分管，管理上“抓大放小”。

如今，來自董事會(huì)的壓力讓他不敢懈怠。何奕說，向文波主抓全面經(jīng)營后，如果某業(yè)務(wù)單元發(fā)展不如他預(yù)想，他就會(huì)瞪著眼看著下屬，說話語氣也很重。

面對士氣低落的員工和管理層，向文波一方面堅(jiān)定地認(rèn)為，工程機(jī)械行業(yè)是一個(gè)日不落行業(yè)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)還很有發(fā)展前景；另一方面，他得想辦法鼓舞士氣。

“不管社會(huì)如何發(fā)展，電腦里是敲不出高樓大廈的，也敲不出高速公路，這些東西必須工程機(jī)械來實(shí)現(xiàn)。”說話時(shí)，向文波目光堅(jiān)定。

周萬春回憶，在三一不得不大規(guī)模裁員時(shí)，有段時(shí)間，向親自帶著高管層和員工一起，拿著水槍在園區(qū)內(nèi)打掃衛(wèi)生�！八�說這個(gè)時(shí)候應(yīng)該把企業(yè)搞得更干凈，行為舉止應(yīng)該更加朝氣蓬勃�！敝苋f春說，他是在向留下來的每一個(gè)員工傳遞信心，三一不是更差了，而是更好了。

但真正困擾向文波的應(yīng)該是經(jīng)營層面上。在三一內(nèi)部，這次慘痛的教訓(xùn)被認(rèn)定為“五分天災(zāi)，五分人禍”。

“天災(zāi)”指的是整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)集體滑坡；“人禍”則指管理不善，在高速增長時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)控制不好。

一個(gè)案例從側(cè)面佐證了三一曾經(jīng)野蠻生長的方式。在市場行情最火爆的那兩年，三一的營銷部門甚至喊出了“三萬八千八，泵車開回家”的營銷口號(hào)。這個(gè)營銷手段當(dāng)時(shí)遭到了同行們的抨擊，認(rèn)為這純粹是在攪局。

事實(shí)上，一臺(tái)泵車的平均價(jià)格為400萬元。三一內(nèi)部也有明文規(guī)定，應(yīng)該至少交20%首付，即80萬元。但為了搶機(jī)會(huì)，包括梁穩(wěn)根、向文波在內(nèi)的三一高層給這個(gè)激進(jìn)的營銷策略一路亮起了綠燈。

當(dāng)客戶花了“三萬八千八”將泵車開回家后，激進(jìn)的營銷手段進(jìn)一步加速了市場的飽和，工地活少，客戶無力償還貨款，直接導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款激增。另一方面，由于此前開足馬力生產(chǎn)，公司和經(jīng)銷商手中大量產(chǎn)品滯銷。

一位業(yè)內(nèi)專家稱，預(yù)付款和存貨是包括三一在內(nèi)的所有工程機(jī)械公司都面臨著的兩大難題。這兩座大山壓死了不知多少中小企業(yè)和代理商。

胡湘和認(rèn)為，存貨是導(dǎo)致市場萎靡的主要原因。在很長一段時(shí)間內(nèi)，胡湘和銷售的都是以前的存貨。

“這個(gè)代價(jià)帶給我們的教訓(xùn)太沉重了，不僅是我們，甚至所有中國制造業(yè)的企業(yè)家們都應(yīng)該反思，反思對市場的認(rèn)識(shí)是不是具備一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該保持的理性。所以相比過去，我們的確變得更謹(jǐn)慎�！毕蛭牟ㄕf。

自我修正

在認(rèn)識(shí)到周期和風(fēng)險(xiǎn)之后，梁穩(wěn)根開始尋找三一的短板。他認(rèn)為，過去三一最強(qiáng)的是文化和團(tuán)隊(duì)，最差的是制度和流程。

“按道理不應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)‘好的團(tuán)隊(duì)和差的制度流程’這個(gè)矛盾的，也是因?yàn)樘厥�，確實(shí)沒有把制度和流程建立起來�！绷悍�(wěn)根說。梁說的特殊原因，指的正是當(dāng)年過于關(guān)注市場機(jī)會(huì)，而忽略基礎(chǔ)管理。

在他看來，只有建立起完善的流程和制度，風(fēng)險(xiǎn)才能得到控制。為此，幾年來，梁穩(wěn)根大力在三一內(nèi)部梳理流程，并將流程軟件化�！斑^去流程長，效率低，相互扯皮，現(xiàn)在將所有流程軟件化的好處是不按流程走，軟件上就通不過。由過去人為的控制，變?yōu)橥ㄟ^機(jī)器來控制�！�

公司制度流程化，流程軟件化的重任，梁穩(wěn)根同樣交給了向文波。向文波說，一個(gè)企業(yè)，基礎(chǔ)管理不搞好，無疑是建立在沙漠上的高樓大廈，基礎(chǔ)不牢。

“基礎(chǔ)管理就是流程信息化、成本費(fèi)用控制、風(fēng)險(xiǎn)控制，這些能力要建立起來，這些年都在扎實(shí)推進(jìn)這個(gè)�！毕蛭牟ㄕf。

事實(shí)上，梁穩(wěn)根和向文波強(qiáng)調(diào)的基礎(chǔ)管理，目的只有一個(gè)，那就是不停地降低三一的盈虧平衡點(diǎn)。這幾乎成為梁穩(wěn)根5年來所有工作的重點(diǎn)。

“固定費(fèi)用是不動(dòng)的，高管的工資費(fèi)用也是不動(dòng)的，必須想辦法把采購費(fèi)用、人工成本等各項(xiàng)費(fèi)用降低，空間是有的�！绷悍�(wěn)根說。

　為了降低公司的負(fù)債率，近幾年來，梁穩(wěn)根強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金為王。當(dāng)其他公司想方設(shè)法去銀行拿貸款時(shí)，三一卻選擇去還貸款。

“你不借錢就是了，反而在有錢了之后，第一時(shí)間去還錢，一般企業(yè)都不會(huì)這么做�！敝苋f春頗為費(fèi)解。

但梁穩(wěn)根的解釋是，公司盈利能力沒有過去強(qiáng)，如果不還錢，財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)更重，要做好過苦日子的打算。

陳靜對公司現(xiàn)在的變化感觸很深。以前，為了拿下一個(gè)客戶，三一的營銷代表會(huì)不惜費(fèi)用搶山頭。但現(xiàn)在行不通，“如果你破戒了，即使拿下山頭，該槍斃還是要槍斃。”

過去，手下拿著文件去給梁簽字，梁一般都大筆一揮。但從2012年開始，他在簽每個(gè)文件時(shí)一個(gè)字一個(gè)字地看，而關(guān)于核心業(yè)務(wù)的則一個(gè)字一個(gè)字改。

“理想的狀態(tài)是，哪怕調(diào)整到銷售收入只有100億，我們也能盈利。”梁穩(wěn)根說。

如今，三一重工財(cái)務(wù)狀況得到了改善。該公司今年一季度報(bào)顯示，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入93.77億元，凈利潤7.46億元，現(xiàn)金流凈額接近30億元。

而在三一的廠區(qū)，盡管生產(chǎn)線上在馬不停蹄的生產(chǎn)，但空地上并沒有出現(xiàn)過去那種存貨堆積的場景。幾年來，三一的員工總數(shù)也一直保持在3萬以內(nèi)。

“今年，我的管理層就做得很好，市場在增長的時(shí)候，存貨沒有增加，其他人員沒有增加，風(fēng)險(xiǎn)給我們上了一課�！绷悍�(wěn)根對今年三一重工的表現(xiàn)十分滿意。

　　攝影：陳思維

　艱難轉(zhuǎn)型

2015年中，一個(gè)視頻為三一招來了各方議論。視頻中，向文波將一個(gè)手機(jī)丟進(jìn)水中，然后撈出。這個(gè)手機(jī)便是三一推出的4G三防手機(jī)“SANY V8先鋒”。

向文波試圖通過這種演示，來展示這款手機(jī)優(yōu)秀的防水功能。“它還非常堅(jiān)硬，可以用來砸核桃�！毕蛭牟ú僦�湖南普通話說。

公開信息顯示，這款手機(jī)采用5英寸720p顯示屏，電池容量為4050mAh。當(dāng)時(shí)三一稱，打算在淘寶、天貓及京東等電商平臺(tái)招募手機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷商。但現(xiàn)今，上述三個(gè)平臺(tái)并沒有任何有關(guān)這款手機(jī)的信息。

三一進(jìn)軍手機(jī)市場更多被看成是一個(gè)“噱頭”，甚至有機(jī)構(gòu)和業(yè)內(nèi)人士調(diào)侃，三一要做工程機(jī)械行業(yè)中的手機(jī)商了。

事實(shí)上，從2015~2016年，三一類似于這樣外界視為“不務(wù)正業(yè)”的舉動(dòng)不在少數(shù)。一位行業(yè)分析師直言不諱稱，當(dāng)年三一的轉(zhuǎn)型有點(diǎn)盲目，感覺“慌不擇食”。

2015年5月，三一對外宣布進(jìn)入軍工市場，并為此成立了一個(gè)軍工事業(yè)部，但當(dāng)時(shí)并未獲得任何生產(chǎn)軍工項(xiàng)目所需的資質(zhì)。據(jù)悉，該軍工事業(yè)部是由三一重工下屬二級部門成立。

今年3月8日，三一重工發(fā)布《關(guān)于變更部分募集資金投資項(xiàng)目的公告》，提及擬投入6.5億元開展“軍工512項(xiàng)目”。至此，軍工項(xiàng)目終于浮出水面。

該項(xiàng)目實(shí)施主體是三一汽車制造有限公司，三一汽車已獲《武器裝備科研生產(chǎn)許可證》�！败姽�512項(xiàng)目”具體包括：輕型高機(jī)動(dòng)防雷裝甲車項(xiàng)目，智能化特種保障平臺(tái)項(xiàng)目，軍民兩用系留裝備項(xiàng)目。

一位三一前員工稱，公司之所以進(jìn)入那么多行業(yè)，也是形勢所逼。工程機(jī)械主營業(yè)務(wù)一年不如一年，梁穩(wěn)根和向文波急于尋找到公司的第二支點(diǎn)。

“那時(shí)候感覺是哪個(gè)行業(yè)火就進(jìn)入哪個(gè)，也不管在這個(gè)行業(yè)里有沒有經(jīng)驗(yàn)�！鄙鲜鰡T工說，“這或許是三一人骨子里的基因決定的，敢想敢干�！�

顯然，彼時(shí)三一的主營業(yè)務(wù)利潤持續(xù)大跌，倒逼著三一不得不做出改變。三一重工的財(cái)報(bào)顯示，2015年和2016年是該公司近十年來業(yè)績最差的年份，凈利潤分別為1.39億元和2.03億元。

在此背景下，三一集團(tuán)在去年元旦期間召開董事會(huì)擴(kuò)大會(huì)議，提出了企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略，即“新時(shí)代、新三一”，三一的轉(zhuǎn)型方向才更加明確。

在此次會(huì)議上，三一重工董事會(huì)將轉(zhuǎn)型鎖定在裝備制造、新能源、金融投資三大產(chǎn)業(yè)，以及工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和地產(chǎn)兩大平臺(tái)。

在新能源方面，三一曾計(jì)劃未來五年將投資300億元用于分布式太陽能領(lǐng)域的投資和運(yùn)營，并將打造行業(yè)領(lǐng)先的智能微電網(wǎng)和能源互聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)。此前，三一幾乎沒有任何光伏行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和背景。

去年8月，由三一發(fā)起成立的湖南三湘銀行獲得銀監(jiān)會(huì)同意批復(fù)，銀行類別為民營銀行。

據(jù)梁穩(wěn)根介紹，除了銀行，三一還涉足保險(xiǎn)、汽車金融、租賃等。在他的藍(lán)圖中，未來三一集團(tuán)將最后形成制造業(yè)和金融兩大支點(diǎn)。

對于外界將三一涉足不同產(chǎn)業(yè)稱之為“不務(wù)正業(yè)”，向文波的回復(fù)是：“都是扯淡”。他稱，三一的布局，都是圍繞工程機(jī)械主業(yè)來進(jìn)行的。

“比如說保險(xiǎn)，若機(jī)器出了故障，一般保險(xiǎn)公司沒辦法理賠。我們做這個(gè)，當(dāng)時(shí)國家批下來就明確要求，立足于裝備制造業(yè)。”向文波說。而涉足銀行業(yè)，則是為了更好地解決上下游中小企業(yè)貸款難問題。

重新出海

　　

“未來海外是我們的主戰(zhàn)場�！绷悍�(wěn)根信誓旦旦地說。若要讓他說出他最值得驕傲的一次并購，無疑是2012年初對“大象”的并購。

“大象”全稱為德國普茨邁斯特公司（下稱“普邁”），成立于1958年，是全球最知名的工程機(jī)械制造商之一，其產(chǎn)品被稱為全球混凝土機(jī)械第一品牌，總部設(shè)在德國斯圖加特附近。

在收購之前，普邁曾是梁穩(wěn)根瞄準(zhǔn)的在混凝土機(jī)械市場的“固定靶”。早年間，梁就曾發(fā)表過著名的“固定靶”理論。他把做企業(yè)比喻成射擊比賽，有的企業(yè)打“飛鏢”，有的選擇打“固定靶”。

新經(jīng)濟(jì)、高科技行業(yè)像是空中移動(dòng)的“飛鏢”，千萬上億美元投資研發(fā)一種新技術(shù)，一旦比別的企業(yè)慢了一步，或押錯(cuò)了方向，這些投資就會(huì)全部報(bào)廢。

梁以為，這樣的風(fēng)險(xiǎn)，中國民營企業(yè)沒有幾個(gè)可以承受，或者敢去承受。但做工程機(jī)械是打“固定靶”，產(chǎn)品技術(shù)成熟、固定，許多專利已經(jīng)過時(shí)，不存在什么技術(shù)壁壘。

“第一槍沒打中，可以打第二槍，第一臺(tái)失敗了，再研發(fā)第二臺(tái)，一旦成功了，就走穩(wěn)了第一步�！绷悍�(wěn)根說。在他的眼中，卡特彼勒、小松等國際巨頭都是他瞄準(zhǔn)的對象。

此次收購普邁總共花了三一重工26.54億元，拿下了90%股權(quán)。這起收購也被市場比喻成“蛇吞象”式收購。

事實(shí)上，2012年年初的三一雄心勃勃，手握200億現(xiàn)金。當(dāng)時(shí)收購普邁的資金全部來自于自有資金。

據(jù)周萬春介紹，在收購普邁之后，三一給了它高度的信任和自主權(quán)，只派了一個(gè)聯(lián)絡(luò)官�！霸瓉砥者~的管理層還擔(dān)心，很快就打消了疑慮�！敝苷f，在三一的幫助下，普邁歐洲第一的排名更加穩(wěn)固。

周萬春稱，從2002年三一將第一臺(tái)產(chǎn)品銷售到國際市場后，包括梁穩(wěn)根提出“品質(zhì)改變世界”的口號(hào)，那時(shí)候的三一的目標(biāo)就是成為一家國際化公司。

此后十年間，國內(nèi)市場的火爆讓三一無暇顧及國際市場。

“那時(shí)候，國際市場并沒有放在很重要的位置�！敝苋f春說。

不久前，全球排名第二的水泥生產(chǎn)企業(yè)海德堡的一位亞太高管找到周萬春，談到過往時(shí)難掩三一曾經(jīng)的“傲慢”，“過去想找三一研發(fā)新產(chǎn)品，三一都基本上不搭理。”

“那時(shí)候國內(nèi)都搞不贏，你給的量又不大，根本沒時(shí)間去幫忙搞研發(fā)�！敝苋f春解釋。

但當(dāng)時(shí)受美國金融危機(jī)影響，歐美工程機(jī)械巨頭紛紛陷入困境。而中國公司在“4萬億”的刺激下賺得盆滿缽滿，資金充沛。

盡管國內(nèi)市場火爆，但梁穩(wěn)根并沒有放棄國際。

當(dāng)中聯(lián)重科在2008年聯(lián)合弘毅投資、高盛和曼達(dá)林三家私募基金，以2.71億歐元收購意大利混凝土機(jī)械企業(yè)CIFA100%的股權(quán)時(shí)，三一重工也曾參與競購中。

“但在湖南省政府的協(xié)調(diào)下，三一退出了競爭。”接近此次交易的人士曾說。CIFA在混凝土機(jī)械領(lǐng)域當(dāng)時(shí)世界排名第三。不愿服輸?shù)牧悍�(wěn)根立刻將收購標(biāo)的鎖定在排名第一的普邁。

收購普邁是梁穩(wěn)根在當(dāng)年提出國際化戰(zhàn)略所邁出的第一步。他將“國際化”稱之為三一的第三次創(chuàng)業(yè)。

讓他沒有想到的是，當(dāng)行業(yè)從2012年底開始進(jìn)入深度調(diào)整期，普邁成為了三一國際化的橋頭堡和現(xiàn)金奶牛。向文波說，收購之后，普邁的業(yè)績近幾年每年以10%的速度增長。

2016年，三一海外營銷收入92.86億元，占比超過40%。這其中普邁就貢獻(xiàn)了50多億元。“這個(gè)數(shù)字對我們國際化來說增加了很大的額度�！毕蛭牟ㄕf，“我們認(rèn)為國際化是抗風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)主要方式�！�

在梁穩(wěn)根的眼中，三一在國際市場的天花板還很高，潛力巨大。

一項(xiàng)由知名工程機(jī)械信息提供商英國KHL集團(tuán)旗下《國際建設(shè)》雜志去年發(fā)布的排名顯示，2016年，三一重工在全球的市場份額僅為2.5%，排在第12位。

這個(gè)份額遠(yuǎn)低于排在首位的卡特彼勒的18.1%和第二名小松的10.5%，甚至低于徐工集團(tuán)的3.4%。

“再過兩三年，我希望國際業(yè)務(wù)的比重能夠占比在50%左右。由于母公司的營收規(guī)模將會(huì)持續(xù)增長，屆時(shí)的50%量將更大�！敝苋f春說。周現(xiàn)在是三一重工國際總部總裁，負(fù)責(zé)公司的國際業(yè)務(wù)。

中銀國際分析稱，三一重工2016年海外業(yè)務(wù)收入占比40%以上，到2022年，目標(biāo)將實(shí)現(xiàn)100億美元海外銷售額。

梁穩(wěn)根現(xiàn)在一手拿著金鞭，一手拿著皮鞭，驅(qū)趕著“梁家軍”前行 攝影：史小兵

回歸原點(diǎn)

梁穩(wěn)根向來低調(diào)，極少參與行業(yè)內(nèi)的活動(dòng)。他跟公司高管提過一個(gè)要求，要讓全世界都知道三一，但最好別讓大家知道三一有個(gè)梁穩(wěn)根。

時(shí)至今日，梁有一件事十分內(nèi)疚，那就是在公司經(jīng)營業(yè)績好的時(shí)候，沒有給那些“兄弟們”多分點(diǎn)真金白銀。

“別看他們（向文波等高管）都是上過福布斯榜的人，但家里都沒太多錢，有的也都是賬面資產(chǎn)。過去那么多年一直在發(fā)展，基本上沒分紅�！绷悍�(wěn)根說。

熟悉三一的人都知道，過去的三一就像一匹年輕氣盛的狼，見著獵物窮追猛打�！霸谒�面前，不要講什么規(guī)則，為了搶客戶，三一什么都做得出來，會(huì)不擇手段挖別人墻角�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士稱，“它就是一個(gè)攪局者�！�

時(shí)隔多年，當(dāng)再次被問及對于三一的看法時(shí)，多位接受采訪的業(yè)內(nèi)人士均表示，三一比過去成熟了很多�！艾F(xiàn)在它懂規(guī)矩，也有不可觸碰的底線了�！�

從2017年開始，梁穩(wěn)根給向文波提了一個(gè)“1356”的三年目標(biāo)，即必須保持固定費(fèi)用不能超過10%；必須保證毛利率30%以上；必須實(shí)現(xiàn)全球收入500億元；必須實(shí)現(xiàn)60億凈利潤。

“這個(gè)目標(biāo)有壓力，但通過努力是可以實(shí)現(xiàn)的，甚至可以提前實(shí)現(xiàn)�！绷悍�(wěn)根笑著說。他說，他現(xiàn)在是一手拿著金鞭，一手拿著皮鞭，驅(qū)趕著“梁家軍”前行。

在行情好轉(zhuǎn)之后，梁穩(wěn)根性格中強(qiáng)勢剛毅的一面再次顯露出來，他不再滿足于做行業(yè)“龍頭”，他更喜歡“寡頭”。

　　

“通過這幾年的調(diào)整，龍頭企業(yè)抵抗能力很強(qiáng)，并且取得了深刻的教訓(xùn)，行業(yè)龍頭前所未有的關(guān)注質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)新，只有這樣才能獲得持續(xù)發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)新周期下，寡頭會(huì)過得更好�！绷悍�(wěn)根笑著說，這笑容背后透著強(qiáng)烈的野心。

在“新周期”中，供給得以出清，眾多行業(yè)領(lǐng)域的競爭格局發(fā)生翻天覆地變化，行業(yè)利潤集中度遠(yuǎn)大于行業(yè)的產(chǎn)能集中度，很多行業(yè)正在逐步進(jìn)入寡頭壟斷格局。

中銀國際評價(jià)稱，行業(yè)集中度提升，龍頭三一是行業(yè)中最值得投資的標(biāo)的。從發(fā)展?jié)摿�角度，三一重工最有希望成為國�?nèi)工程機(jī)械的寡頭。

事實(shí)上，工程機(jī)械行業(yè)正在進(jìn)入這樣一個(gè)競爭格局。過去國內(nèi)這個(gè)行業(yè)擁有上百個(gè)品牌，現(xiàn)在僅剩下20個(gè)。

“這個(gè)過程，也是行業(yè)撥亂反正的過程，對優(yōu)勢企業(yè)來說更是機(jī)會(huì)，以前行情好時(shí)，很多企業(yè)都想進(jìn)來分一杯羹，但三一是一家有強(qiáng)烈理想主義的公司，不管行業(yè)和市場怎么調(diào)整，我們的初心不會(huì)改變�！毕蛭牟ㄕf。

向文波所說的初心，是梁家軍們最原始的產(chǎn)業(yè)報(bào)國情懷。

“當(dāng)看著卡特彼勒、小松這些外國對手時(shí)，我就想有朝一日我們的產(chǎn)品能超過它們，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)雖然有個(gè)過程，但這是我們始終不變的目標(biāo)。”向文波說話時(shí)分貝瞬間提高，腰板也從靠椅上移開挺得直直的，情緒明顯變得激動(dòng)起來。

“不忘初心，方得始終。站在過去與未來的交叉點(diǎn)上，我們既要變革，更要回歸�；貧w，就是要回歸精神原點(diǎn)，三一過去的成功，是堅(jiān)守價(jià)值觀的成功。在新的發(fā)展階段，我們要始終堅(jiān)持‘品質(zhì)改變世界’的信念，堅(jiān)持‘三個(gè)一流’的信念；回歸，就是要回歸市場原點(diǎn)�！痹谝淮稳�一內(nèi)部的新春晚宴上，梁穩(wěn)根操著鄉(xiāng)音濃重的普通話如此說道。

文｜《中國企業(yè)家》記者 嚴(yán)凱

攝影｜史小兵 陳思維

來源：中國企業(yè)家 嚴(yán)凱