各國買家最大的特點(diǎn)

(吳)ごさん

和東南亞一帶的華人做生意

華裔和臺(tái)灣人很聰明，做生意也很精明。麻煩的是他們懂得漢語，基本上可以算是中國通。但他們怕麻煩，不想老找不同工廠合作，很希望能找個(gè)中國的可靠的外貿(mào)公司合作。所以和他們合作的時(shí)候一定要顯得誠懇，敬業(yè)，讓他們可以信賴。

和地中海沿岸的客人合作

這個(gè)地區(qū)的客人富有，不會(huì)太計(jì)較一些價(jià)格的差異，他們注重產(chǎn)品質(zhì)量，你應(yīng)付他們的時(shí)候要顯得很專業(yè)。

和穆斯林人做生意
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，穆斯林國家的客人基本上都很拖沓， 說好這個(gè)周一匯錢的，但是都會(huì)等到下周二才收到款，這對(duì)于我來說是一種煎熬。
穆斯林國家的人都會(huì)殺價(jià)，我?guī)煾刚f曾經(jīng)被殺到滿地雞毛，幸好我的客人都很友善。跟他們合作要時(shí)刻保持聯(lián)系，他們會(huì)問很多與貿(mào)易無關(guān)的問題，但是卻很好地了解他們的市場(chǎng)。與他們溝通最好的方法是直接用MSN聊，而且是不達(dá)目的死不讓他下線才行。
還有，只要他們答應(yīng)的事情，他們都會(huì)兌現(xiàn)的，在這點(diǎn)上比一些歐洲地區(qū)的客人還要好，但是他們翻臉不認(rèn)人也挺厲害的。

和秘魯?shù)娜俗錾��?/strong>
可能是典型的南美人性格的體現(xiàn)，比較懶散,說好一星期匯款的,可能要兩個(gè)星期才會(huì)去辦,怎么催也是沒有用的。因?yàn)樗麄兛偸前研菹⒌臅r(shí)間看的特別重要,就算生意上有多么嚴(yán)重的事情,總要等到假期以后.但是一旦他們開始要做事情了,就催的特別急,就算是時(shí)間差的原因不能幫他們完成的事情,也要逼著你去想辦法.很可能是一天好幾個(gè)電話的催你,一旦完成這個(gè)事情，人又消失了,任憑你怎么郵件,怎么電話,都是無法聯(lián)系到的。

和波蘭人做生意
很難,他一般會(huì)給你很多的詢價(jià), 有時(shí)一個(gè)詢價(jià)過去了幾個(gè)月后又會(huì)拿出來讓你報(bào)價(jià),但報(bào)過去又不做些評(píng)價(jià), 接著還會(huì)不斷的來些詢價(jià), 弄得你有時(shí)都不想理他, 我想他們可能是在考驗(yàn)我們, 不會(huì)輕易下訂單的。

關(guān)于南非這個(gè)國家：從和一個(gè)南非客人做生意得到的片面印象。
1.該國的主要行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和商業(yè)機(jī)會(huì)。南非是非洲最富裕的國家，對(duì)非洲經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向有著很大的影響力。而且南非的進(jìn)口關(guān)稅很低，有些產(chǎn)品幾乎為0。南非和其周邊四國已經(jīng)達(dá)成貿(mào)易同盟，五國之間0關(guān)稅進(jìn)出口和人員流動(dòng)。南非是世界最大的黃金產(chǎn)地，還富有很多其他金屬礦藏。關(guān)鍵是南非很多資源貧乏，需要從中國進(jìn)口。南非旁邊的島國，馬達(dá)加斯加，有一個(gè)自由港，鼓勵(lì)中國企業(yè)去那里生產(chǎn)組裝，作為進(jìn)入非洲的跳板，提供了很多的優(yōu)惠政策，值得考證。

2.重點(diǎn)交易商品行情與市場(chǎng)分析。 南非各國人都很多，在未解放之前，一直是英國上層人士最大的也是最享受的海外居留地。 很多英國紳士開橡膠園，發(fā)了。所以南非幾乎就是一個(gè)小聯(lián)合國，尤其是約翰內(nèi)斯堡，活躍著各色人等。南非貧富差距也很大，富人有錢的也很多。中國商品在南非出售價(jià)一般在fob價(jià)的3-6倍之間，利潤可觀。在南非有很多華人，華人可能是進(jìn)入南非市場(chǎng)最大的競(jìng)爭者，因?yàn)樗麄円埠芰私鈬鴥?nèi)行情。南非政府也很注重外國企業(yè)在南非的建設(shè)。

3.與該國做生意應(yīng)該注意的相關(guān)重要貿(mào)易、投資法規(guī)及政策的特殊性。南非對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)證，海關(guān)要求相對(duì)較低，操作起來相對(duì)容易。但海關(guān)有時(shí)候也很認(rèn)真，單據(jù)一定要做到正確無誤。一般來說，客戶會(huì)根據(jù)不同產(chǎn)品讓生產(chǎn)廠家提供一份certificate of manufacture,利于對(duì)方清關(guān)。銀行付款好像都要提供形式發(fā)票，如果有首付款和尾款，那就需要提供兩份deposit P/I 和balance P/I給對(duì)方提供給銀行付款。

4.如何與該國做生意（重點(diǎn)突出特殊性和處理經(jīng)驗(yàn)與技巧），該國商人的共性分析，該國的商務(wù)文化和其他潛在商務(wù)規(guī)則等。這部分為核心內(nèi)容。 南非人一般相對(duì)來說比較認(rèn)真，處理問題堅(jiān)持原則，比較固執(zhí)。由于南非各色人等都有，故禁忌相對(duì)來說很少，語言或者郵件通過可以相對(duì)自由，偶爾的幽默也會(huì)增色不少。不過，記住一點(diǎn)，南非的夏天正是中國的冬天，南非在夏天過圣誕節(jié)。南非的網(wǎng)絡(luò)也比較發(fā)達(dá)，skype用戶也比較多，大多比較喜歡用skype。南非對(duì)中國也抱著好奇的心態(tài)吧，話話家常都是很好的增加感情的方式。不過，交流的時(shí)候，一定要誠實(shí)，把真實(shí)情況凸顯出來，有一說一，有二說二。

5.如何更有效地在該國開展業(yè)務(wù)（合適的營銷手段介紹、分銷渠道和分支機(jī)構(gòu)建設(shè)介紹等）。其實(shí)南非的搜索引擎和企業(yè)黃頁都作的很精致，很先進(jìn)。如果產(chǎn)品有競(jìng)爭力，分銷利潤高的話，完全可以找華人合作，共同開發(fā)。南非也比較注重展會(huì)，本地參展費(fèi)用也不高，可以適當(dāng)考慮參加。另外，非洲人的一個(gè)共同特點(diǎn)，找一個(gè)當(dāng)?shù)厝�，讓他們替你推銷。

和美國人做生意：
1、飲食與禮節(jié)
幾乎每個(gè)美國客戶和我閑聊時(shí)，都會(huì)帶著美國式自豪的表情說: "Everything in the US is big." 最初聽到這話我是在昆山做辦公椅項(xiàng)目，一個(gè)美國客戶就這樣跟我說的。在美國曾呆了10多年的老板告訴我一個(gè)非常有趣的事，那就是他親眼見到一個(gè)美國保安一屁股將一把椅子坐得四分五裂。我這才理解為什么我們出口美國的辦公椅比出口其他地方的要用更結(jié)實(shí)的材料，各項(xiàng)測(cè)試更嚴(yán)格，而且座幅（寬度和深度）也更寬。的確，我見過的美國客戶平均在1米9的樣子，最高的有過2米的，個(gè)個(gè)虎背熊腰、膀大腰圓。我在想，這樣的體格，除了遺傳因素、氣候條件等有關(guān)之外，就是飲食的關(guān)系了。美國人三餐區(qū)分得不太明顯，喜歡吃啥就吃啥。而總體上來說，美國人最常吃也是愛吃的主食，不外乎是烤面包(Toast)、牛排(Beef Steak)、意粉(Spaghetti)、三明治(Sandwich)、漢堡包(Hamburger)、沙拉(Salad)、炸薯?xiàng)l(French Fries)，喝的主要是紅酒、咖啡、牛奶。至于輔食或甜點(diǎn)，種類就數(shù)不勝數(shù)了。之前在臺(tái)資企業(yè)，因?yàn)槊绹�客戶�?jīng)常過來，在老板的支持下，我們也做了很多飲食準(zhǔn)備，不僅添置了咖啡機(jī)，客戶來之前還買了依云的礦泉水（據(jù)幾次觀察下來，確實(shí)客戶以前幾乎不喝農(nóng)夫），另外為那次新品推介會(huì)，我們特意買來了熱乎乎的必勝客，客戶就一邊吃一邊談，氣氛相當(dāng)好，雖然臺(tái)灣老板很小氣，不過對(duì)買家的了解和服務(wù)還是做得很貼心的；

和美國客戶一起吃飯，不需要拘束，如果吃西餐你刀叉用不慣都沒關(guān)系，記住左手拿叉右手拿刀這一點(diǎn)就夠了，不過牛排切好后最好不要用刀把肉往嘴里送啊。他們最常點(diǎn)的還是牛排，幾成熟要問客戶，一般要全熟的我沒見過，要我譯“全熟”我會(huì)說100% Done；Well Done是八成熟的意思，大部分都是要這個(gè)；要半成熟的也有，是Half Done，也可以說50% Done，牛排上能看見血絲，聽說很有營養(yǎng)。美國人很不喜歡浪費(fèi)，一般都會(huì)吃干凈，除非你帶他去的是一家非常差的西餐廳，否則吃完牛排后，都會(huì)撕下餐包碎片把盤里剩余的汁料擦得和新的一樣，擦過的餐包味道很香。吃中餐的話，就任你擺布了，不過點(diǎn)菜時(shí)候要起碼注意兩點(diǎn)：就是歐美客戶都忌諱吃動(dòng)物的內(nèi)臟，比如雞腸、鴨胗之類的；另外，就是怕小的骨頭和魚刺。大部分，口味較重，也就是咸點(diǎn)沒關(guān)系，吃海鮮除外。
不過我還是堅(jiān)持提議外貿(mào)同行們：有歐美客戶過來，帶他們?nèi)コ灾胁停�畢竟他們回去后吃這么地道的中餐的機(jī)會(huì)不多啊，留個(gè)深刻的印象嘛！無論吃中餐西餐，喝的以可樂最多，一定要冰的，冬天也要冰的，也就是Ice Coke。美國人喝咖啡或啤酒，都要很清淡的。中國的白酒，老外很難承受得了，度數(shù)太大。和美國人相處，基本無特殊禮節(jié)可說。見面就握個(gè)手，遞接名片用單手就好，打招呼“Hi+對(duì)方名字”就可以，自己打噴嚏無須說“Excuse me!”，客戶走時(shí)再握個(gè)手加一句簡單的祝愿比如“Take care!”就足夠了。但是，一些國際商務(wù)上最基本的禮數(shù)還是要講，比如客人講話時(shí)，你一定要認(rèn)真的聽，不要隨意插話，等等。所以，美國客戶，最好接待了。如果這個(gè)是貴客，我倒建議拿出一些咱中國特色的禮節(jié)出來，一來客戶能理解這是咱中國特色，二來禮多人不怪嗎。不過如果怕鬧誤會(huì)或已鬧誤會(huì)了最好事先或事后跟客戶說明一下，客戶還是會(huì)很高興的。

2、英語特點(diǎn)
美國人英語發(fā)音清晰圓潤，口語化強(qiáng)，口語和書面語中喜歡用省略，句法和詞法都比較靈活自由。而在美國，東部的語速較西部明顯快很多。當(dāng)你同時(shí)遇到一個(gè)紐約和加洲人的時(shí)候，你就有感觸了。寫Email的時(shí)候，基本不用Dear來稱呼你，除非是第一次聯(lián)系或十分正規(guī)的CC給很多高層看的Email，美國人喜歡你直呼其名，比如John, Tim, Carl ...

3、做事風(fēng)格
總的來說，應(yīng)該是大大咧咧吧。從他們的著裝、打扮和發(fā)型上就可看出來：簡約、干凈、直接、隨和、休閑，和美國客戶他們相處起來，非常容易。但“大大咧咧”說的是小的細(xì)節(jié)上，不太要緊的關(guān)節(jié)上，在這些小方面，如果你們工廠出了差錯(cuò)，你向美國的客戶道歉，他一般都會(huì)說:"It's OK."或"That's Fine." 就象與他們相處一樣，禮數(shù)上不須太講究。但是，不要以為美國人什么都可隨便，在大是大非面前，他們比誰都更講原則；發(fā)起火來也不得了，可能隨手就將一把椅子砸碎。人與人相處的底線是人格，每個(gè)人都有自尊心，而在工作中對(duì)對(duì)方職責(zé)的不重視、對(duì)既承諾的違反或事實(shí)的故意隱瞞，肯定會(huì)引起對(duì)方的憤慨。

美國人雖然在小事情上大度或?qū)捜荩�但工作中本位主義很強(qiáng)，計(jì)劃性比較是粗線條的，自己工作上份內(nèi)的事情做完，剩下的就是私人時(shí)間了。比如，美國工程師過來了，今天計(jì)劃要把某個(gè)關(guān)鍵部件的修模工作完成，結(jié)果上午就完成了，那么下午他就要自由支配時(shí)間了，要么去逛街，要么在酒店睡覺。如果你要他下午繼續(xù)和你就他負(fù)責(zé)項(xiàng)目的另一個(gè)部件的問題進(jìn)行討論，他會(huì)說: "No... I've finished my job today." 如果你要把另一個(gè)工程師負(fù)責(zé)的項(xiàng)目拿出來請(qǐng)他和你討論，那他會(huì)凜然得說: "No... It's none of my business." 或"No... It's not my project." 這這個(gè)客戶與你的交情多深沒有多大關(guān)系，這就是他們的價(jià)值觀。總的來說，和美國客戶一起工作，是非常愉快和輕松的。

和英國人做生意：
1、飲食與禮節(jié)
英國是老牌資本主義國家，向來是最有紳士風(fēng)度的國家。英國人，大都比較拘謹(jǐn)、鄭重、溫和、細(xì)心和耐心。由此，就可想象他們的飲食習(xí)慣了。來中國的客戶，很少吃中餐，西餐是首選。點(diǎn)菜的時(shí)候，比較矯情和挑剔，花樣要多，口味要求很高，遇到不滿意的餐廳還得換地方。英國人尤其是蘇格蘭人，素食主義者（vegetarian）不少，就是不吃肉尤其是紅肉，白肉偶爾很小心的吃一點(diǎn)，紅肉指的是豬、牛、羊肉等，白肉指的是雞、鴨、魚、海鮮等。不光是英國人也包括歐洲人，對(duì)有些菜會(huì)過敏，比如菜花、莧菜、蘑菇、玉米食品、麥面食品等等，就更別說那些很有特色的中國菜了。英國人口味要求高：講究清淡，菜肴要求質(zhì)好量精，花樣多變，注意營養(yǎng)成分。大多數(shù)英國人喜歡吃牛肉、羊肉、蛋類、禽類、甜點(diǎn)、水果等食品。夏天喜歡吃各種水果凍、冰淇淋，冬天喜歡吃各種熱布丁。進(jìn)餐時(shí)一般先喝啤酒，還喜歡喝威士忌等烈性酒。英國人吃甜食的現(xiàn)象很普遍，來中國的時(shí)候�；貛б恍┨枪�，味道很怪也很甜，一是帶給你分享；一是自己留著吃。
我的建議，遇到英國客戶（或者歐洲的意大利、西班牙、德國等客戶）過來，最好帶他們?nèi)コ晕鞑�，要去高檔一些的西餐廳或咖啡廳，由他們自己點(diǎn)。他們相對(duì)比美國人更注重餐桌上的禮節(jié)，刀叉的使用比較講究；喝湯羹的時(shí)候，一定要用勺子舀起來輕聲的啜飲；進(jìn)餐時(shí)要注意優(yōu)雅不失態(tài)，談話要盡量小聲點(diǎn)。他們?nèi)绱�，你陪同進(jìn)餐，也要注意些，模仿著做對(duì)自己也是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，他們也十分樂意教你。
實(shí)在找不到好的西餐廳，也有一個(gè)辦法，就是去他下榻的酒店吃，一般四星、五星的酒店都有自助餐供應(yīng)，這種就餐方式叫buffet，檔次很高，口味是中西結(jié)合，自選的方式很便利。價(jià)格是按人頭算，一般在200元人民幣/人，不管你吃多少。主菜樣式在30種以上，水果等甜點(diǎn)花樣也非常多，自己拿盤子去盛，吃完了再去盛。啤酒、咖啡等是要自己叫侍應(yīng)來點(diǎn)，錢要另算。

個(gè)人體會(huì)，有幾點(diǎn)要注意：
1)、盤子最好選大點(diǎn)，每次盡量多取些種類，每種量少取點(diǎn)，免得來回跑；
2)、自己沒吃過的菜或不太喜歡的，盡量不要取，免得浪費(fèi)失態(tài)；
3)、吃完了一遍，還覺得再要去取，要叫侍應(yīng)把盤子收掉，你再拿新盤子去取菜；
4)、吃下的骨頭等殘料，不要往桌上丟，要放到盤子里；
5)、Buffet的場(chǎng)合，類似于國外的宴會(huì)，但就餐的人都很舉止文雅，餐廳里一般放著舒緩的輕音樂，切忌大聲喧嘩。

但是，如果你和英國客戶相處久了，關(guān)系很熟了，可以帶他們?nèi)�嘗試中國特色菜，不過要征求他們的認(rèn)同。英國人也有喜歡吃辣的，我就帶過四五個(gè)英國客戶去蘇州觀前街的“老媽米線”里吃過火鍋。不過為了防止辣倒他們，我點(diǎn)的是鴛鴦火鍋——一半辣一半不辣，還點(diǎn)了很多啤酒，結(jié)果其中的女客戶很感激我的體諒和周到。說到這里，我要升華一下�。簢�外客戶大老遠(yuǎn)地到咱中國來，真是舉目無親啊，一方面咱要做到讓他們對(duì)咱印象深刻；而另一方面也要盡量做到周到和關(guān)心，比如天冷了要提醒多穿衣服，咳嗽了要帶客戶去藥店買藥，腰腿酸了也不防帶客戶去做個(gè)推拿、按摩或腳摩。再順便說一下，美國人抽煙的不多，英國人抽煙的卻很普遍，中國的外煙不太正宗，要正宗的得去專賣店或大商場(chǎng)去買，真要不行就買紫“南京”，很合他們口味，錢最好你來出，當(dāng)然后來他都會(huì)還你。英國客戶中，年輕一點(diǎn)的喜歡泡吧，時(shí)間允許的話，可帶他們?nèi)ゾ瓢�，你�?huì)發(fā)現(xiàn)他們瘋狂、感性和可愛的一面。在地道的歐式或美式鄉(xiāng)村音樂背景下，一邊抽著煙，一邊聊著天，一邊啜飲著小瓶裝啤酒或勾兌酒，感覺很爽

禮儀部分，英國人大都講求距離感。他們一般身材瘦高，西裝革履，頭發(fā)、衣服、鞋子都弄得很光鮮、整潔。關(guān)系一般，握手就到位了，切忌和他們勾肩搭背，當(dāng)然在酒吧里玩到很High的時(shí)候除外。談吐時(shí)，神情鎮(zhèn)定泰然，語速舒緩，吐字文雅。當(dāng)然，美國人一個(gè)句子能表達(dá)的意思，英國人可能要用到三個(gè)以上的句子，你要很有耐心聽他們?nèi)ァ皣Z叨”，而且還面帶微笑。

2、英語特點(diǎn)
英國包括英格蘭、蘇格蘭、愛爾蘭和新威爾士，英國人的英語最正統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)音也最容易聽懂。我們從小到大學(xué)習(xí)的英語基本都是英式英語，一方面我們學(xué)的教材是源于英式，另一方面老師們學(xué)的也是英式英語。英式英語最大的特點(diǎn)是，在書面上喜歡用一些正統(tǒng)的詞匯，口語和書面上用長句較多。至于我本人，高中幾個(gè)英語老師都是典型的美式流派，加上大學(xué)里口語老師一口純正的美國口音，自己也喜歡自學(xué)美國英語，最關(guān)鍵的是在幾年外貿(mào)工作中堅(jiān)持美式英語路線，所以現(xiàn)在寫和說都是美式英語，已經(jīng)是習(xí)慣了。有趣的是，英國或其他歐洲客戶和我交談幾句，就會(huì)不自覺地問我是否在美國工作過。的確，我也感覺到和他們交流中，英語風(fēng)格上的明顯“沖撞”。

3、做事風(fēng)格

磨嘰老鼠

挺感興趣的額