外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)對客戶還價(jià)的方法

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面對客戶的還價(jià)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員都苦惱過，既不想失去客戶，又不想在價(jià)格上做出太大的讓步。幾乎所有的客戶都會還價(jià)。有的時(shí)候，面對客戶的還價(jià)，業(yè)務(wù)員真想大喊一聲：你去的別人那里買吧。面對客戶的還價(jià)，久而久之，業(yè)務(wù)員都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，

多重報(bào)價(jià)法

多重報(bào)價(jià)的意思，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價(jià)。而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià)，客戶的注意力便會從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上�？蛻魰�開始思考，“第三種方案價(jià)格太高，第一種提供的價(jià)值又不夠充足，還是第二種最合適”。

另一方面，降價(jià)反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價(jià)格，會讓客戶覺得你的報(bào)價(jià)有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。

列出價(jià)格的詳細(xì)清單

有的企業(yè)為避免客戶還價(jià)，將產(chǎn)品的材料清單寫的清清楚楚，附上材料的單價(jià)，把有些客戶不知道的價(jià)格故意抬高，或者每個(gè)單價(jià)都加上幾毛，價(jià)格自然就有利潤了，再把廠租，水電，員工工資，損耗，稅金，等等一大堆東西都加上來。把這樣一份清單列出來，給客戶看，讓客戶認(rèn)為企業(yè)已經(jīng)是最低價(jià)出售，從而無法還價(jià)。

這種方法有一個(gè)缺點(diǎn)，即是將企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息透露出去，而且這種方法不易回旋，當(dāng)客戶不滿意價(jià)格時(shí)，企業(yè)不能輕易說再降價(jià)，這樣的話，會給客戶一種不信任感。

降價(jià)加量降低損失

當(dāng)客戶在價(jià)格上和業(yè)務(wù)員糾纏時(shí)，如果業(yè)務(wù)員既不想損失客戶，又不想降價(jià)的話，折中的一個(gè)方法就是降價(jià)加量。

如果客戶因?yàn)閮r(jià)格和業(yè)務(wù)員糾纏時(shí)，業(yè)務(wù)員可以表示，如果加到一定量的話，可以滿足客戶的需求。比如，如果客戶需要產(chǎn)品量是8000的話，業(yè)務(wù)員可以表示，如果要一萬的量的話，可以進(jìn)行相應(yīng)的降價(jià)，看客戶是否能夠接受。

其實(shí)，很多外貿(mào)企業(yè)都積累了很多應(yīng)對客戶還價(jià)的方法，存在外貿(mào)業(yè)務(wù)管理軟件里面，時(shí)常進(jìn)行總結(jié)，還有更多的方法與技巧，等待著外貿(mào)業(yè)務(wù)員去挖掘。